techniki manipulacji, Wnętrza
[ Pobierz całość w formacie PDF ]
//-->STRONA TYTUŁOWA PRACY KONTROLNEJCentrum Nauki i Biznesu „Żak”Kinga BrzezinaDekorator wnętrzSemestr IPodstawy psychologii, socjologii i organizacji pracy.Temat: Techniki manipulacjiNauczycielOcena z pracyPodpis nauczycielaCzym jest manipulacja? Manipulacja to wywieranie wpływu, tak by osoba bądź grupaspołeczna nieświadomie i z własnej woli realizowała cele manipulatora. Jest powszechniewykorzystywana w polityce, mediach, propagandzie i marketingu. Wyróżniamy kilka formamanipulacji miedzy innymi: reguła wzajemności, stopa w drzwiach, huśtawka emocjonalna,bombardowanie miłością, poczucie winy, zastraszanie, syndrom oblężonej twierdzy, niskapiłka, drzwiami w twarz.Najprostszą z technik manipulacji jest reguła wzajemności. Polega na prostymmechanizmie „coś za coś”. Wykorzystujemy ją chociażby w życiu codziennym podczasrobienia zakupów. Reguła ta jest bardzo silna i powszechna, nabywamy ja bardzo wcześnie wprocesie socjalizacji. Jedna z teorii mówi, że reguła wzajemności wykształciła się wspołeczeństwach m.in po to, by zachęcić jednostkę do inicjowania kontaktów opartych nawzajemnej wymianie usług - bez ryzyka bycia eksploatowanym przez innych członkówgrupy. Reguła wzajemności to także mechanizm adaptacyjny, umożliwiający podział pracy,wymianę różnych dóbr i usług oraz stworzenie takiej sieci współzależności, która wiążeposzczególne jednostki w wysoce skuteczne zespoły.Technika Stopa w drzwi polega w skrócie na tym: "Chcesz, żeby ktoś spełnił twojąwłaściwą prośbę, to poprzedź ją inną malutką prośbą, która na pewno zostanie spełniona".Prawdopodobieństwo spełnienia właściwej prośby po zastosowaniu "stopy w drzwi" rośnie.Skuteczność tej techniki oparta jest na kilku czynnikach:Samowiedza. Człowiek zaczyna myśleć o sobie jako o altruiście. Taki chwilowowzbudzony obraz własnej osoby powoduje, że jesteśmy skłonni zachowywać się zgodniez nim, co wpływa na większą gotowość do spełnienia kolejnych próśb.Brak kontrastu. Nie zauważamy wielkości właściwej prośby. Każda kolejna prośba możesię wydawać tylko odrobinę większa niż poprzednia. Jednak takimi małymi kroczkamiczłowiek zbliża się w końcu do podejmowania działań, które są zupełnie głupie lub złe iktórych nigdy nie podjąłby spontanicznie, gdyby nie wcześniejsze spełnienie mniejszychpróśb.Zaangażowanie. Ludzie wierzą, że być racjonalnym oznacza między innymi: "Gdypowiedziałeś A, musisz powiedzieć B". Dlatego mają skłonność do kontynuowania ieskalowania działań, nawet jeśli każdy kolejny krok jest głupszy niż poprzedni. Zdaje sięim wtedy, że działają racjonalnie. W ten sposób podtrzymujemy lub podwyższamysamoocenę.Dysonans poznawczy. Aby uniknąć złego samopoczucia wynikającego z konfliktupomiędzy "jestem racjonalny" a "nie jestem konsekwentny", ludzie starają się działaćkonsekwentnie i racjonalnie. Wycofanie się z raz podjętego działania oceniane jest jakoprzejaw braku rozsądku. Wynika z tego skłonność do kontynuowania podjętego działania- dzięki temu nie czujemy się źle.Kolejną techniką jest huśtawka emocjonalna. Polega w skrócie na działaniu na wysokich iniskich emocjach, szybkiej ich wymianie. Mechanizm ten polega na wprowadzeniu osoby wstan lęku, następnie po nieoczekiwanym i nagłym wycofaniu bodźca wywołującego danąemocję, następuje ulga, której towarzyszy stan bezrefleksyjności. Sprzyja to zwiększonejuległości wobec próśb, bądź sugestii kierowanych do osoby poddanej technice.Poza dwoma powyższymi technikami wyróżnić możemy jeszcze bombardowaniemiłością. Jej celem jest zbudowanie silnego związku emocjonalnego z odbiorcą. Szczególniewykorzystywana w sektach czy zgromadzeniach religijnych. Nowy członek takiej wspólnotyotoczony jest szczególną serdecznością z jaką nie spotkał się w codziennym życiu. Tatechnika powoduje silne przywiązanie do danej grupy.Poza pozytywnymi emocjami do manipulowania możemy posłużyć się emocjaminegatywnymi jak przy korzystaniu z poczucia winy. Bazujemy tutaj na stanie emocjonalnymwywołanym wykonaniem czynności sprzecznej z określonymi normami np. moralnymi. Czyntaki nie musi być zły, ma jedynie wzbudzić w odbiorcy poczucie winy i chęć „naprawy”złego.Kolejnym manipulowaniem opartym na negatywnych emocjach jest zastraszanie. Polegana informowaniu osoby o zamiarzelub możliwości podjęcia lub zaniechania działań, naskutek czego zastraszana osoba znajdzie się w sytuacji przez nią niepożądanej. Zastraszanie zreguły jest społecznie potępiane, ale są wyjątki. Na przykład, kiedy po zmroku idziemy pustąulicą pewnym krokiem i robiąc groźną minę, to jest mniej prawdopodobne, że staniemy sięofiarą rozboju. Zastraszanie często przybiera formę niejawną, poprzez:technikiautoprezentacjinp. robienie groźnych min, zaciskanie pięścipozornie niewinne chwalenie się np. znajomościami z przełożonym w zakładzie pracy,władzą, policją, światem przestępczymopowiadaniem, że się kogoś pobiło, zwłaszcza z błahego powodu, np. niewielką zniewagędeklarowaniem posiadania broni, czy znajomością sztuk walki np. karateCiekawym sposobem manipulowania bazującym na negatywnych emocjach jest syndromoblężonej twierdzy. Polega to na pokazaniu, często wyimaginowanego, wroga. Grupa wobliczu zagrożenia łączy się i oddaje władzę nad sobą osobom, które deklarują grupiezapewnienie bezpieczeństwa. Często jest wykorzystywana przez polityków w czasiekampanii wyborczych, którzy ukazują swoich oponentów jako wrogów, przed którymi tylkooni są nas w stanie uchronić.Ciekawą metodą wywierania wpływu na odbiorcę jest reguła niskiej piłki. Można jąporównać z łowieniem ryb. Rzucamy przynętę, a kiedy rybka łapie haczyk, to ciągniemy.Rzucamy niską piłkę tak by ktoś mógł ją złapać, jednak będzie musiał wstać ze złapaną piłką.Często jest wykorzystywana w procesie sprzedaży, poprzez stosowanie ukrytych opłat,obowiązkowych ubezpieczeń, informacji nie zawartych w pierwotnej ofercie etc.Technika tajest skuteczna, gdyż:Ofiara zainwestowała już swój wysiłek w działanie. Wycofanie się nie oznacza więc"wyjścia na zero" ale stratę. Kontynuowanie działania pozwala uniknąć tej "straty".Dodawanie drobnych elementów do pierwotnej oferty nie jest spostrzegane jakoistotne (efekt kontrastu). Jeśli samochód kosztuje 45 000 to radio, które kosztuje 989 wydajesię relatywnie tanie.Obiekt manipulacji (np. klient) często zdaje sobie sprawę z tego, że rezygnacja zoferty (nawet po jej niekorzystnym przeformułowaniu) oznacza ponowne poszukiwanie,kolejną inwestycję czasu, narażenie się na ponowną manipulacje oraz ryzyko znalezieniajeszcze gorszych ofert.Kolejną ciekawą techniką wykorzystywaną w negocjacjach jest technika drzwiami wtwarz. Polega na wystosowaniu wygórowanej prośby, takiej której nie można spełmnić, pouzyskaniu odmowy wystosowujemy właściwą prośbę o wiele łatwiejszą do spełnienia niżpierwsza. Technika ta jest skuteczna ponieważ:Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych.Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy. Po odrzuceniu prośbydrugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejsząprośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jakuderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.Wykorzystanie efektu kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwaprośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż poprostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarzrezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłonw jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należyodwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochęze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwejprośby.Techniki manipulacji możemy wykorzystywać w życiu codziennym jak i podczasnegocjacji handlowych. Umiejętne korzystanie z tych technik sprawi, że osiągniemywyznaczony przez nas cel.
[ Pobierz całość w formacie PDF ]